云計算產業促發服務器渠道迎來轉折點

　　在這一過程中，從供應商到分銷商、從SI/ISV到末端經銷商，越來越多獨立的渠道個體開始以不同的方式行動起來，并與其上下游伙伴緊密聯合，競相搶占市場制高點。對于他們，未來市場既是一場未知的挑戰，更多的，則是霍然敞開的機會之門。

　　從生意買賣到業務伙伴

　　7月30日，我國首部物聯網藍皮書《中國物聯網發展報告(2011)》正式發布。報告指出，作為中國經濟發展的一個新的增長點，目前我國物聯網產業鏈條的雛形已經基本成形。報告預測，未來十年，物聯網重點應用領域投資可達4萬億元，產出將達8萬億元。

　　事實上，圍繞物聯網產業發展，包括電信運營商、科研機構、系統集成、應用軟件開發等在內的多個組織和機構，近兩年正在迅速聚合，并呈現出聯動爆發之勢。作為北京智力普建公司總經理，潘陽很慶幸自己趕上了物聯網建設的第一波浪潮。

　　在此之前，智力普健的業務以服務器分銷為主，盡管在中關村已做得小有名氣，但潘陽依然感到壓力巨大：“硬件產品競爭太過激烈，價格戰越打越兇，競爭態勢可以用‘慘烈’二字來形容。”

　　去年年初，公司開始招兵買馬，組建專業技術團隊，將業務重心轉向物聯網行業。“做物聯網，我們不是炒概念，而是要將用戶的需求和應用落到實處。”比如在政府的市政建設領域，物聯網應用就包括了對路燈、井蓋等設備的分布、生命周期和損耗管理；在公安系統，包含了危險物品管理、槍支管理等；在醫療行業則包括對醫療器械的追溯管理等。

　　“在原來做分銷的時候，我們只能靠大量出貨來掙這份賣硬件的錢；而現在，同樣是給用戶提供100個刀片，不是說我們把設備賣給用戶就完事了。我們會了解用戶買這這些個刀片做什么應用，我們的解決方案如何來跟用戶配合。”在潘陽看來，物聯網行業不僅前景廣闊，而且，從做分銷轉型做行業后，公司與用戶的關系從此前的單純的生意買賣變成了現在的業務合作。在幫助用戶提升其業務價值的過程中，公司也找到了自己的核心價值和新的利潤增長點。

　　“如果代理商能在第一時間了解到客戶的應用需求，就可以幫助客戶推薦一些適合的產品，并基于這些產品架構相應的解決方案，在這種情況下，主動權是掌握在代理商自己手中的；而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到代理商采購硬件設備，我們的主動權就會變得很小，利潤空間也被壓得更低。”北京安騰思路公司總經理鄭子飛的觀點其實已是諸多服務器代理商的共識：誰能直接夠得著最終用戶，誰的商業價值就能得到最大化。

　　可以看到，隨著近兩年虛擬化與云計算.技術的興起，催發了服務器“大轉折”時代的加速來臨。這不僅體現在供應商的策略轉變上，更重要的還源自于渠道端對于業務轉型的決心和渴望。

　　在這一過程中，從供應商到分銷商、從SI/ISV到末端經銷商，越來越多獨立的渠道個體開始以不同的方式行動起來，并與其上下游伙伴緊密聯合，競相搶占市場制高點。對于他們，未來市場既是一場未知的挑戰，更多的，則是霍然敞開的機會之門。

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