SaaS的運(yùn)營(yíng)模式與困境

軟件即服務(wù)(SaaS)的模式以許多耐人尋味的方式吸引著企業(yè)的注意，比如說(shuō)無(wú)須硬件成本、不需要系統(tǒng)軟件、較低的搭建成本、由供應(yīng)商提供維護(hù)及更新 服務(wù)等，而其中可以按月繳費(fèi)的方式更是吸引許多企業(yè)主的眼光。不過(guò)并非所有SaaS的廠商都提供月付的方案，事實(shí)上有些業(yè)主提供的付費(fèi)方案與就地部署 (on-premise)的ERP供應(yīng)商相似，必須先預(yù)付多年的服務(wù)費(fèi)用。

從軟件供應(yīng)商的角度來(lái)看，現(xiàn)金當(dāng)然是一切的動(dòng)力來(lái)源，特別是SaaS廠商，更需要大量的現(xiàn)金。因?yàn)橐罱ㄒ粋�(gè)成功的資料中心必須先投入一大筆資金，而 這些是就地部署的業(yè)主不需要先行投入的。第二個(gè)原因是許多SaaS的業(yè)主無(wú)法先得到大筆的預(yù)付金，因?yàn)樗麄兊目蛻艨赡苤辉趯?dǎo)入的過(guò)程中用到一小部分的授權(quán) (業(yè)主所投入的資源與得到的營(yíng)收不成比例)。同時(shí)業(yè)主也需要投入開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)支援等支出，如此看來(lái)，除非SaaS業(yè)主可以得到源源不絕的付費(fèi)客 戶，否則這樣的營(yíng)運(yùn)模式將很難獲利。

在TechMarketView的報(bào)導(dǎo)中闡述了一個(gè)現(xiàn)象，足以表達(dá)目前SaaS的困境。

"從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)SaaS是一條好走的路，以SaaS業(yè)主Netsuite為例，去年財(cái)報(bào)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，主要原因是投入過(guò)多資金在業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)上面，占 1.93億美元營(yíng)收的48%左右。執(zhí)行官ZachNelson高調(diào)的向?qū)κ諷AP及微軟宣戰(zhàn)，但目前市場(chǎng)仍看不出來(lái)Netsuite的獲利模式。

那么要如何改善SaaS的現(xiàn)金流狀況呢?SaaS業(yè)主應(yīng)該對(duì)企業(yè)買(mǎi)主祭出促銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)他們預(yù)付數(shù)月甚至數(shù)年的費(fèi)用，這筆預(yù)付款對(duì)于SaaS業(yè)主來(lái)說(shuō) 絕對(duì)有助于維持他們的營(yíng)運(yùn)。因?yàn)橛辛俗銐虻默F(xiàn)金，便可以避免或減少對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本的需求，同時(shí)也可以讓財(cái)務(wù)報(bào)表看起來(lái)亮麗，以增加公開(kāi)上市募資的機(jī)會(huì)。

從客戶的角度來(lái)看，簽定預(yù)付的合約對(duì)他們也有一些好處。他們?cè)谑褂梅⻊?wù)的期間可以鎖定一個(gè)比較好的價(jià)格。不過(guò)業(yè)主也可以透過(guò)其他方式綁住客戶。另外， 客戶也許只會(huì)先預(yù)付導(dǎo)入期間的使用費(fèi)用，這也是目前采用就地部署客戶所可能會(huì)有的問(wèn)題，之后也可能成為SaaS客戶可能遇到的問(wèn)題。

對(duì)SaaS客戶來(lái)說(shuō)，期待業(yè)主提供月付制是正確的想法嗎?其實(shí)并不盡然。對(duì)于比較復(fù)雜的應(yīng)用程序，相對(duì)的在導(dǎo)入期間也需要SaaS業(yè)主付出較大的心力支援，因此客戶也應(yīng)提供業(yè)主相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬。但如果是針對(duì)簡(jiǎn)單或單一的應(yīng)用程序來(lái)說(shuō)，月付制便相對(duì)合理。

如果SaaS業(yè)主不提供月付制服務(wù)是否便顯得不佳?其實(shí)未必，我們須記住的是，以總體成本的觀念來(lái)看，SaaS在所需的費(fèi)用還是享有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，因?yàn)椴捎肧aaS服務(wù)，企業(yè)用戶將無(wú)須采購(gòu)硬件、系統(tǒng)軟件以及其他元件等。

建議企業(yè)在采用SaaS服務(wù)前，應(yīng)與供應(yīng)業(yè)主仔細(xì)協(xié)調(diào)，特別是牽涉到數(shù)年以上的預(yù)付合約，必須特別注意以下幾點(diǎn)：

-預(yù)付是否享有折扣

-使用新的服務(wù)或介紹新用戶時(shí)，是否可再享有額外折扣

-合約開(kāi)始后，是否還可改回月付機(jī)制

-若發(fā)現(xiàn)服務(wù)不如預(yù)期或有重大失誤，是否可獲得后續(xù)費(fèi)用的減免

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