解讀唯品會(huì)商業(yè)模式的核心：精選與導(dǎo)購(gòu)

首先談購(gòu)物體驗(yàn)

1、唯品會(huì)并不具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)：唯品會(huì)的定位是線(xiàn)上的品牌折扣零售商，換句話(huà)說(shuō)就是為品牌商在線(xiàn)上做庫(kù)存的清理，而品牌和折扣是吸引消費(fèi)者最重要的兩個(gè)因素。但事實(shí)上現(xiàn)在大多數(shù)品牌商在天貓和京東的店鋪上所做的事情基本上也是庫(kù)存清理，而且線(xiàn)上還有很多經(jīng)銷(xiāo)商、代理商以及其他商家開(kāi)設(shè)的B店和C店在銷(xiāo)售品牌企業(yè)的商品，這就造成了唯品會(huì)上的商品相比天貓、京東并沒(méi)有太大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更別論淘寶了。而且唯品會(huì)上的商品滿(mǎn)288元才免運(yùn)費(fèi)，相比京東的39元免運(yùn)費(fèi)也是一大劣勢(shì)。

2、唯品會(huì)上獨(dú)有的商品并不多：與供應(yīng)商簽署獨(dú)家的合作協(xié)議是唯品會(huì)想努力實(shí)現(xiàn)差異化的一個(gè)方法。現(xiàn)在唯品會(huì)上也確實(shí)有一些獨(dú)家銷(xiāo)售的品牌，但是數(shù)量并不多，而且其中的大部分品牌消費(fèi)者并不熟悉。對(duì)于品牌商而言，他們希望的是全網(wǎng)分銷(xiāo)，唯品會(huì)只是其中的一個(gè)渠道，很少會(huì)有人會(huì)愿意在一顆樹(shù)上綁死。隨著天貓、京東以及當(dāng)當(dāng)?shù)?span>B2C電商加入限時(shí)特賣(mài)的戰(zhàn)爭(zhēng)，這種獨(dú)家的銷(xiāo)售協(xié)議將會(huì)更加的困難。

3、唯品會(huì)的配送服務(wù)相比京東甚至四通一達(dá)都有一定的差距：唯品會(huì)走的是全國(guó)分站分倉(cāng)的模式，在區(qū)域的核心城市建立倉(cāng)儲(chǔ)中心，供應(yīng)商的商品入庫(kù)并且服務(wù)于特定區(qū)域的消費(fèi)者，也就是說(shuō)不同地區(qū)的消費(fèi)者在唯品會(huì)的網(wǎng)站上看到的商品品類(lèi)是不一樣的，這提高了物流運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。唯品會(huì)華北區(qū)的物流中心在北京大興區(qū)，使用的是普洛斯的倉(cāng)庫(kù)。在配送上，唯品會(huì)選擇與各個(gè)地區(qū)的落地配進(jìn)行合作，在北京選擇的有中洲運(yùn)通公司和華北北京微特派等。我這幾次購(gòu)物的配送時(shí)間一般是2-3天，最快的一次是次日達(dá)。但是整體感覺(jué)快遞員的服務(wù)質(zhì)量較之京東乃至四通一達(dá)都有不小的差別，而且常會(huì)找各種理由拒絕刷卡。作為一個(gè)經(jīng)常在京東、天貓上購(gòu)物的用戶(hù)，這種落差還是比較大的。

產(chǎn)品、價(jià)格與服務(wù)是通常認(rèn)為的衡量電子商務(wù)成功與否的三個(gè)關(guān)鍵要素，但是唯品會(huì)在這三者上相比很多電商網(wǎng)站并不占優(yōu)。我們只能說(shuō)唯品會(huì)在這三者上的表現(xiàn)相對(duì)還可以接受，否則商業(yè)模式也不成立，而且電商是個(gè)系統(tǒng)工作，這些環(huán)節(jié)也缺一不可。

然后談?wù)勎ㄆ窌?huì)的限時(shí)折扣模式

這種模式不是唯品會(huì)成功的關(guān)鍵，但也確實(shí)功不可沒(méi)。每天固定上新不同的商品，而且有些商品數(shù)量不多，這使得用戶(hù)的每次登陸都有所期待，非常容易形成購(gòu)物黏性，唯品會(huì)相對(duì)其他電商較高的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率也大抵來(lái)源于此。

隨著智能終端的普及，限時(shí)折扣將會(huì)在智能手機(jī)上取得更大的發(fā)展。我們看到以限時(shí)折扣模式為核心的Groupon 和美團(tuán)來(lái)自移動(dòng)端的訂單占比已經(jīng)分別達(dá)到了30%和40%以上。

最后我們來(lái)看看唯品會(huì)商業(yè)模式的核心價(jià)值

現(xiàn)在唯品會(huì)的市值已經(jīng)奔著40億美金去了，這是將近4個(gè)當(dāng)當(dāng)了。股價(jià)一時(shí)的高低我們暫且不論，里面有太多主客觀的因素存在，但是唯品會(huì)上市以來(lái)如此受資本市場(chǎng)的熱捧一定是有道理存在的。我也一直在思考唯品會(huì)商業(yè)模式的核心價(jià)值倒底是什么？經(jīng)過(guò)這幾次購(gòu)物和與一些朋友的探討，我認(rèn)為通過(guò)商品精選的導(dǎo)購(gòu)價(jià)值是唯品會(huì)商業(yè)模式的核心，也是唯品會(huì)的精髓所在。

不管是從商品還是價(jià)格的角度上來(lái)說(shuō)，淘寶、天貓以及京東上確實(shí)存在大量的商品可以形成對(duì)唯品會(huì)的替代效應(yīng)，但是海量的品類(lèi)、魚(yú)目混雜的商家以及參差不齊的商品為消費(fèi)者的購(gòu)物帶來(lái)了極大的不便。淘寶的商品品類(lèi)（SKU）是以數(shù)十億計(jì)的，天貓和京東也應(yīng)該在數(shù)千萬(wàn)的級(jí)別，消費(fèi)者在這樣的購(gòu)物環(huán)境中找到適合自己的商品有時(shí)并不比大海撈針容易多少，而其中假冒偽劣商品的大量存在更是增加了購(gòu)物的難度。所以我們看到依托于淘寶的諸如美麗說(shuō)、蘑菇街之類(lèi)的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站一誕生就獲得了快速的發(fā)展，一度也令淘寶非常緊張。

唯品會(huì)并不是一家導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，但其最大的價(jià)值恰恰確是導(dǎo)購(gòu)所創(chuàng)造的。購(gòu)物本應(yīng)當(dāng)是件輕松、快樂(lè)的事情，但置身于網(wǎng)上海量的商品中往往感受到的是茫然。唯品的價(jià)值就在于其站在獨(dú)立第三方的角度，從海量的商品中為消費(fèi)者做了一次精選，并且由于這些商品基本上都有一定的品牌認(rèn)知度，產(chǎn)品質(zhì)量也相對(duì)有保證，因此唯品會(huì)能通過(guò)口碑逐漸地在消費(fèi)者中間建立信任感。

唯品會(huì)依靠對(duì)商品的精選優(yōu)化了消費(fèi)者的購(gòu)物流程，使得消費(fèi)者的購(gòu)物行為變得輕松與快樂(lè)。這是唯品會(huì)商業(yè)模式的核心，而他也正是通過(guò)這樣的模式實(shí)現(xiàn)了與大型電商平臺(tái)淘寶、天貓以及京東的區(qū)隔，建立了獨(dú)特的品牌形象。

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